Samenwerken is een belangenspel. Persoonlijke belangen, zakelijke belangen, teambelangen, ga zo maar door. Als al die belangen goed worden behartigd, ga je als de spreekwoordelijke brandweer. Maar wat als er strijdige belangen zijn? Als belangen lijken te leiden tot een positiespel dat doet denken aan de loopgravenoorlog? Dat wil je natuurlijk niet hebben. Hoe ga je om met strijdige belangen zonder de onderlinge relaties te verstoren? Aan de hand van de Harvard Methode van Onderhandelen laat ik je dat zien.
Onderhandelen over posities brengt de relatie in gevaar
Traditioneel onderhandelen we over posities net zoals de ezels hierboven. Zo zitten wij bijvoorbeeld samen in één kamer. Ik wil graag een raampje open omdat ik het muf vind in de kamer maar jij wil dat niet, want dan heb je last van de tocht. Ik wil open en jij wil dicht. Dat zijn onze posities en daar gaan we om “strijden”. En wat er ook uit komt… één van ons twee gaat verliezen. En je kan je voorstellen dat onze relatie daar niet beter van wordt.
Voor de lieve vrede maar toegeven dan?
Uit angst voor een conflict, zijn velen geneigd om dan maar toe te geven. Oké dan, we laten het raam dicht. Dan maar in een muf hok zitten. Blijkbaar is dat minder belangrijk dan de tocht waar jij last van hebt. Blijkbaar ben ik minder belangrijk dan jij…. Misschien heb je ook wel eens op deze manier toegegeven. En stel je voor dat deze situatie vaker voorkomt. Dat je vaker jouw belang in de schaduw moet zetten van die van de ander. Wordt de relatie daar beter op? Aan de oppervlakte misschien wel, maar wees eens eerlijk… onderhuids zit dat op gegeven moment toch niet lekker.
Dus niet hard en niet zacht onderhandelen?
Fout! Je moet juist hard onderhandelen. Én je moet ook zacht onderhandelen. Hard op de inhoud en zacht op de relatie. En dat is onmogelijk als je op posities onderhandelt. De Harvard Methode leert dat dit alleen mogelijk is als je jouw positie in de onderhandeling loslaat en gaat kijken naar de belangen. Weer zoals de ezels hierboven. Moe van het trekken komen ze bij elkaar. “Waarom trek jij zo hard aan het touw? Omdat ik wil eten! Hey, ik wil precies hetzelfde!”
Of in het voorbeeld dat ik gaf over het raampje. Open of dicht? Wat zijn de belangen hierachter? De posities zijn tegenstrijdig en de belangen lijken dat ook. Ik wil frisse lucht en jij wilt niet op de tocht. Maar die belangen hoeven helemaal niet strijdig te zijn. Misschien is er wel een oplossing waarbinnen ik frisse lucht krijg en jij niet op de tocht zit. Zie je hem al?
De Harvard Methode van Onderhandelen is meer
De voorbeelden hierboven zijn natuurlijk sterk versimpeld. In de praktijk zijn er veel complexere posities en belangen. Toch blijven de basisprincipes precies hetzelfde. De essentie zit hem in de volgende vier stappen:
- Scheid de mensen van het probleem
- Concentreer je op belangen, niet op posities
- Creëer allerlei mogelijkheden alvorens een besluit te nemen
- Sta erop dat je het resultaat baseert op objectieve criteria
Om volgens deze methode te kunnen onderhandelen is het wel van belang dat je het aan de voorkant eens wordt over deze strategie.
De theorie is dus niet zo heel complex. Zoals meestal is de praktijk wat weerbarstiger. Zie jij het belang van op deze manier met elkaar omgaan ( in de breedste zin van het woord)? Wil je binnen jouw team of bedrijf leren hoe je constructief omgaat met (schijnbaar) tegenstrijdige belangen? Neem dan gerust contact op. In een korte workshop kan ik je wegwijs maken in de vaardigheden die hiervoor nodig zijn.
Marc Bekker | Breekijzer
Add a Comment